在选择对于管理其运营至关重要的软件工具时，汽车经销商长期以来有两个基本选择：将所有东西放在一个昂贵的伞下，或者制作来自多个供应商的繁琐程序，以节省资金。
但是，即使是经销商管理系统巨头之一的CDK Global Inc.承诺增加数据共享和软件集成的承诺，也标志着供应商协作的潜在复兴，这可以使许多经销商以更可口的价格享受生活。公告还表明，CDK等大型供应商越来越担心较小的竞争对手使用较低的费用和周到的客户服务来吸引经销商。
克尔扎尼希：客户的选择CDK的新任首席执行官Brian Krzanich说，如果软件提供商没有“解决客户”关于供应商集成的投诉，它将失去他们。
“客户已经告诉我，他们需要更多选择-他们正被挤压以获取利润，” 11月加入公司的Krzanich上个月表示。“他们需要围绕解决方案进行优化，需要更多的支持，并且需要有人将所有这些整合在一起。”
供应商合作对于经销商的运营是必要的，但是从历史上看，这是不舒服的。根据CDK的数据，从数字营销和潜在客户生成工具到客户关系管理系统，甚至是基本电话线，经销店平均使用14家服务提供商。几乎所有这些工具都在商店运营的核心DMS上共享数据。
对于经销商来说，是否集成这些工具是一个长期的难题。那些选择较便宜供应商的人通常要支付高昂的费用才能将其连接到DMS。购买完全集成系统的经销商可以连接同一提供商的其他软件，而无需支付额外费用，尽管一些经销商表示，此类系统创新缓慢且本身价格昂贵。
作为回应，CDK去年推出了Fortellis，这是一个开放式开发平台，可让经销商和软件供应商构建和销售相互集成的工具。根据哪些供应商在平台上签约，经销商可以将最终的软件产品无缝地集成到其DMS中，而无需支付许多人今天付的巨额集成费。
随着新车的利润越来越薄，经销商努力削减成本，他们对供应商的要求越来越高。集成能力将在选择方式中扮演重要角色。
如果供应商集成过于昂贵或困难，则可能对经销商造成破坏。
目前，缅因州奥本市Lee Auto Malls的董事长亚当·李（Adam Lee）表示，其DMS的定价没有竞争力-但他为此感到安心。Lee是CDK的主要竞争对手Reynolds和Reynolds的客户。
李说，“并不一定要具有竞争力”，他称与雷诺兹集团的安排是“我们能做的最好的交易”。他告诉《汽车新闻》，该系统运行良好，他的另一个选择是“也没有竞争力的其他人”。
但是，由于节省了大笔成本或承诺提供更好的客户服务，其他经销商跳槽了，而巨头们并没有注意到这一点。在1月份举行的美国全国汽车经销商协会展上，CDK高管表示，该公司正寻求提供更多小规模客户所能提供的客户服务优势，雷诺高管则强调了经销商从其互联系统中获得的价值，而不是与多个系统合作，较小的供应商。
在线上班Gillrie Institute营销主管Stefan Drechsel表示，汽车零售业在线上交易的次数越多，应用程序必须移出经销商DMS之前处理的内容就越多。Gillrie Institute是位于佛罗里达州Wesley Chapel的技术咨询公司，可帮助经销商与软件供应商进行谈判。
Drechsel：威胁考克斯的计划？经销商要求客户专门在线进行的每项活动都需要相应的提供商-研究库存，设置礼宾试驾，安排交易，选择财务和保险方案，开始和完成F＆I文书工作，协调交付或设置首次服务约会。所有这些服务提供商都必须安全，实时地推送或提取各种数据包。
“这就是Fortellis的承诺，” Drechsel在一封电子邮件中写道。
不过，由于Fortellis由CDK创建，Drechsel说他无法预见主要竞争对手将如何响应该平台，特别是因为它对供应商生态系统构成威胁，例如竞争对手Cox Automotive培育的生态系统。
Drechsel说，Cox的策略是通过开发或收购实现端到端流程所需的参与者来控制整个经销商技术生态系统。
考克斯拥有Dealertrack DMS，Dealertrack F＆I和F＆I Express，Dealer.com，Autotrader.com，Xtime和VinSolutions CRM。CDK拥有CDK DMS和Cobalt。
Drechsel说：“ Fortellis将打破“拥有”所有参与者的需要，因为它建立并保证了交易所有参与者之间的数据高速公路。“因此，Fortellis可以大大降低交易成本。”
经销商软件饱和
汽车软件领域广阔而密集。对于经销商业务的各个方面，经销商都必须找到相应的供应商以满足客户需求并保持盈利。有些解决方案是在同一伞下出售的，并且可以彼此无缝集成，而其他解决方案则是独立的公司。以下是截至2019年1月细分为主要产品类别的汽车技术供应商数量。经销商管理软件：23报告，MIS，BI和大数据：14人力资源，劳动力和工资单：18数据管理：8领导者：30数字和网站提供商：42F＆I提示：18桌面工具：6客户关系管理软件和汽车销售工具：27股权，数据挖掘：20条消息/测试提供者：13e合同，信用和投诉工具：11注册和标题：6车辆控制，库存和拍卖：39服务调度：11零件和订单跟踪：14租赁，所有者和车队提供商：5文件管理：20个关键系统：9资料来源：吉利研究所
跟上创新芝加哥郊区的圣查尔斯·丰田（St. Charles Toyota）总经理迈克尔·阿尔夫（Michael Alf）表示，整合部分是维持双方关系的关键。他不惧怕与僵化的供应商断开联系。
CDK客户Alf说：“作为经销商，必须使用这些第三方供应商和工具，这一点很重要。”“如果我们被锁定在[DMS]中并且无法使用最新的工具，则可能是客户想要或需要的工具，而它却无法为我们提供访问权限，那么我可能不得不离开另一个DMS。”
拥有计算机科学学位的Alf说，较小的公司可以更快地进行操作，因为它们在现代平台上建立了基础。他说，CDK的软件具有建立于1970年代的平台的陷阱，这就是为什么更多老牌公司缺乏当前软件创新的灵活性的部分原因。即使这意味着从头开始，更大的参与者也必须致力于为经销商伙伴做出改变，以变得更加灵活。
阿尔夫说：“你不能只用需要用现代技术重写的更新来堆放这个庞大的，整体的软件。”“这就是为什么我们会放慢速度。这就是我们的平台存在可伸缩性问题的原因。
开放平台是解决这些问题的关键，阿尔夫说，如果CDK兑现了这些承诺，他很高兴留在CDK。
“我们还有许多其他平台，您必须从CDK跳入其他平台。呆在一个环境中会很好，”他说。“最主要的是，他们开放了系统，以便我们可以选择最适合该工作的工具。”
使用CDK的DMS的Asbury汽车集团首席信息官Barry Cohen说，他认为该公司的开放式整合工作是真正的交易。
科恩说：“ CDK之所以这样做，是因为对他们来说，这显然是一种收入来源。”“他们拥有所有数据，因为他们拥有一个DMS，上面有大多数经销商，因此能够将这些存储过程公开给其他第三方是有意义的。”
数据共享特权尽管Fortellis可以通过使经销商更容易地插入备用供应商而使CDK的竞争对手受益，但CDK的系统首先适用于该平台衍生的软件。
Lyft在8月宣布已签署开放网络后，便可以通过CDK的经销商管理系统直接访问乘车公司的礼宾服务。
Lyft最终可以邀请其他经销软件提供商通过Fortellis访问Concierge，但是最初的访问权仅涉及CDK产品。截至2月21日（星期四），Lyft已通过Fortellis授予了CDK的访问权限，尽管它与RedCap（管理车辆的收起和交付的礼宾平台）建立了直接集成合作伙伴关系。
CDK的Krzanich说，Fortellis最终是其他供应商的试验场。克赞尼奇说，如果CDK的专有软件无法与经销商在Fortellis的市场职能中策展的产品竞争，那么CDK就不值得经销商的业务。
克赞尼奇说：“如果我们不这样做，其他人就会这样做。”“拥有这些竞争对手-从长期来看，就是他们的合作伙伴-作为其中一部分，帮助我们全面了解经销商并提供解决方案，只会使整个行业受益。”
但是德莱瑟尔说，Fortellis的致命弱点可能是缺乏汽车技术主要参与者的支持，或者是缺乏对有意义的数据点（如客户数据）的深入访问。就目前而言，他说Fortellis具有有限的用途和价值。
“看到大型经销商或OEM如何利用Fortellis将会很有趣。随着下一代应用的发展以及各个领域的[人工智能和机器学习]功能，数据变得越来越重要。” Drechsel说。“传输和处理数据的能力最终会影响您的业务决策和成功的速度。”
通过数据共享进行集成也正在行业中流行，尤其是在卖方共享的数据为正的情况下。汽车购物网站CarGurus表示，将允许其专有数据在竞争对手的站点上共享，与其他潜在客户相比，该站点在经销商的车辆清单上如何收费更加透明。
CarGurus与之合作共享数据的公司之一就是Clarivoy，该工具可帮助经销商通过营销渠道进行分类，以确定哪种平台可获得最大的投资回报。
Clarivoy首席执行官Steve White在11月宣布合作伙伴关系时的一份声明中说：“交易商需要的不仅仅是虚荣的指标，才能证明ROI。”“他们需要真正有效的证据，而如果不对归因进行必要的投资，这是不会发生的。我们与CarGurus的集成可帮助经销商将在线流量的点点滴滴连接到他们商店中的即买即买购物者。”
联合系统节省时间和金钱并不是软件集成的唯一好处。通过软件推断出的数据可以将价值带回经销店，主要的DMS公司表示，他们愿意投资更多的资源来帮助经销商了解其产品的使用方式。
雷诺坚持认为，最有效的集成系统是建立在一个品牌下的，数据可以自由流过软件循环系统。
对于雷诺来说，一个完全连接的经销商软件系统可以帮助经销商从整体上确定哪些因素可以推动商店的利润和结果。雷诺公司营销副总裁卡西·爱德华兹（Kasi Edwards）表示，公司吹捧的单系统策略已经实施了10多年。她承认，其软件构建方法与Fortellis不同。
爱德华兹说：“经销商告诉我们更多，不同的技术，不同的系统，不同的登录要求和不同的应用程序不会带来更高的效率。”
“重建我们的系统使其成为一个系统，使我们能够在整个经销商的每个部门中提供单一的数字信息流。”
即便如此，雷诺仍可以让客户选择其他供应商的特定产品来使用其DMS。
她说：“我们意识到我们并没有经销商想要使用的所有解决方案，因此我们很久以前就建立了正式的计划，以安全可靠的方式与第三方合作。”
Drechsel说，正式地，CDK和Reynolds欢迎所有第三方参加其DMS集成计划。
第三方供应商每月向每个经销商支付初始认证费和重复性费用，具体取决于访问的数据量。Drechsel说，当初始认证到期时，也可能会收取重新认证费用，这种情况经常发生。
贝茨：一碗意大利面雷诺客户支持副总裁戴维·贝茨（David Bates）表示，除了费用外，大多数供应商之间的集成并不是无缝过渡，重要的数据点在翻译中会偏斜或丢失。他说，运行这种系统所需的第三方供应商的互连矩阵类似于一碗意大利面。
贝茨说：“许多[经销商]希望能够呼叫一个地方，获得经营整个业务所需要的东西。”“我们正在努力消除他们必须拥有不同系统的需求。”
尽管CDK通过Fortellis进行的整合工作已获得相对好评，但某些桥梁却无法重建。
田纳西州诺克斯维尔哈珀汽车广场首席运营官Shannon Harper说，他的团队因其僵化的定价和整合费用而离开了CDK。现在使用Cox Automotive DMS的Harper Auto Square每年售出4000多辆新车和二手车。
没有什么简单的哈珀说：“没有任何事情是清楚的，没有什么事情是简单的-一切都是合法的，一切都是附加费用，一切都是很陈旧的。”
“这就像他们在并购上花费的钱比在研发上要多。”
同时，由于集成费用，CDK的损失将超过客户。整合问题是几起反托拉斯诉讼的指控之一，伊利诺伊州的霍夫曼庄园公司与俄亥俄州代顿市的雷诺兹一起卷入其中。
数据集成公司Authenticom和汽车电子软件公司（Motor Vehicle Software Corp.）是一家电子车辆注册和所有权公司，在2017年的各自诉讼中声称CDK和Reynolds同意不再相互竞争数据集成服务，而将较小的竞争对手拒之门外在各自的DMS平台上访问经销商数据。
去年10月在伊利诺伊州北区提交的法院文件中，据说CDK和Reynolds分别控制着市场的45％和30％，这在DMS提供商之间形成了双头垄断。
尽管在这些诉讼提起后宣布的Fortellis推出，对于CDK在集成方面来说是一个重大转变，但对于许多经销商而言，这可能还不够。
哈珀说：“令人震惊的是，他们现在已经参加了很多比赛，但是他们激怒了很多人。”“几乎太少太迟了。”
Vince Bond Jr.和David Muller为本报告做出了贡献。
