美国奥迪无视奢侈品市场的疲软，并在2016年保持了创纪录的势头。它的经销商正处在20亿美元的经销商建设热潮之中，而且该品牌的产品线一如既往。
但是为了保持发展势头，奥迪经销商不得不牺牲利润。
离任董事长拉尔夫·毛罗（Ralph Mauro）说，恢复经销商的盈利能力是奥迪国家经销商委员会的首要任务。
现年59岁的毛罗（Mauro）是威斯康星州西艾利斯市国际汽车集团总裁，他说，新的经销商利润经销商和奥迪高管成立了工作组，以寻找提高经销商底线的新方法。
这些努力将在奥迪进入新产品发布大年之际发挥出来，从重新设计的奥迪最畅销车型Q5跨界车开始。
毛罗在《汽车新闻》上谈到了刚刚结束的一年以及奥迪经销商的未来。
问：奥迪经销商的2016年如何？
A：很有挑战性。挑战在于保持发展势头。在Q7和A4之间，我们认为这将使我们有机会增加毛额并极大地影响我们的销售回报率。我们没有预料到豪华高管群体将下降，而A4部门将陷入困境。
第七季度极大地提高了我们的盈利能力。我们能够保持Q7的市场份额，并实际上增加了A4的市场份额，但是它并没有像我们认为的那样盈利，因为细分市场正在萎缩。但是，如果您看一下数字，看看奥迪与竞争对手相比的表现，您将不得不说这是成功的一年。我们增加了市场份额，我们的销售额增加了约3％，而您看到其他奢侈品制造商的市场份额下降而销售额下降。
去年，您说提高盈利能力是重中之重。经销商看到了改进吗？
我会说这是部分成功的。我们的销售回报率从低于2％上升到略高于2％，但是我们并没有回到3％或更高的那些日子。
今年要恢复到这个数字以上需要做什么？
奢侈品市场仍在疲软，我认为在接下来的12个月中，我们将不会有创纪录的奢侈品高端销售。在我们最近的一次经销商理事会会议上，经销商理事会进来说：“我们需要有关经销商盈利能力的帮助。”我们说：“我们想坐下来，找出赚钱的方式，需要进行的改变。” [美国奥迪总统]斯科特·基奥立即说：“我们加入了。”进行更多的战斗，但他立即说：“不，我们进来了。让我们成立一个特别工作组。”
自2012年以来，我们的销售量已增长到200,000多台。但是，尽管我们一直在增加销量，但前端总收入却急剧下降，每辆车将近$ 1,000。由于我们建造了新设施，我们看到我们的租金因数在全国范围内增长了33％以上。我们看到的是，我们卖出了更多的汽车，但它的毛利润却减少了，即使我们的固定业务增长了，我们仍然没有动用固定吸收能力。实际上，经销商的盈利能力已经下降。
经销商可以做什么？
因此，我们决定要做的是提出一种方法来审查诸如流动性（贷款）计划，拥有的利润和费用结构之类的事情。其中许多事情都是降低我们的支出并保留更多利润的防御性策略。获利能力工作队面临的挑战之一是进攻策略，我们可以做的事情就是创造更多的毛额和更多的获利能力，以保留更多的毛额。
您是专案小组成员吗？
我坐在工作组中，这可能是我30多年来与制造商进行的最公开的对话。我们走出了真正的想法和真正的变化，我们认为我们将能够获得销售回报，并将其转移到我们需要的地方。
这些想法或变化有哪些？
我们的流动性计划极大地拖累了我们的盈利能力。在某个时间点，我们的库存奥迪车太少了。许多经销商使用了出行计划，以获得更多的汽车。发生的事情是我们不在那种只有一辆车太少的情况下。随着我们继续努力提高客户满意度，这意味着我们需要继续增加机动性，这已经成为一个非常昂贵的主张。
我们希望在今年的第一年之后宣布一项新的出行计划，我认为这将使经销商的成本降低一半（与当前计划相比）。
认证二手商品怎么样？
我们正在开发一个程序，称为“二手革命”。我们希望使CPO和二手车部门的利润更高，因此我们正在寻找在Audi经销商中推动该业务发展的方法。我们已经将100,000到200,000辆汽车运了出去，而通过租赁是我们到达那里的重要途径。我们有很多这些租约在2017年和2018年到期，因此我们必须确保我们有一个二手车计划，以使这些租赁汽车成为需求。我们对二手车的需求越高，我们保留这些新车残渣的能力就越高，这些残渣继续为我们的新车业务提供动力。
我们也在寻找保护利润的最佳方法。您可能会争辩说今天的保证金制度运作方式已被打破。我并不是说只对奥迪不利，而是对每个奢侈品制造商都不利。他们没有保留以前的毛额。因此，我们可能需要看一下当今的销售流程，也许还有更好的陷阱。
关于销售流程或利润结构，您需要重新考虑哪些方面？
现在的问题是，为了保持发展势头，在打击数字方面存在如此大的压力。
我们一直在努力。我们一直在卖汽车。我们减少了前端收入。我们保持了增长势头，并且我们继续每个月刷新记录。当您有一个豪华的高端集团在下降，宝马的两位数下降，宝马和雷克萨斯的下降以及奥迪的市场份额增加时，我们将上涨3％。但是那是什么代价呢？以我们为例，每辆车的总收入下降了1,000美元。保持这种势头的压力使前端付出了代价。
该系统至少是紧张的。有更好的操作方法吗？有没有更好的方法可以减轻经销商和制造商与经销商之间的压力，并且仍然能够达到销售目标和销售记录？
保持销售目标和库存的纪律已成为奥迪战略的一部分。奥迪正在摆脱吗？
我有许多制造商，奥迪管理层的确与他们的经销商机构保持一致。我不会说我的三年是最简单的三年。这并不意味着经销商委员会和经销商机构与斯科特·基奥的关系不像从前那样牢固。它可能会更强大。
Scott Keogh意识到我们必须做出改变。他是第一个去德国的人，敲门说：“我们需要更多的营销资金。”他知道了。一年前，他获得了大约7,000万美元的营销资金。他继续为控制供应方而战。我们已经看到库存从100多天减少到65天。怎么去那里？他们削减了供应方。
我认为他们受到纪律处分，但他们坚持要付出巨大的代价来维持这种增长，许多经销商对此都表示了争论。对于经销商来说，也许20万辆汽车不是一件好事。也许70个月的增长并不是我们想要庆祝的。但是再一次，当您在高尔夫球场上进行对话时，有人问：“奥迪还在打破纪录吗？”和“大众会做到吗？”您对自己说：“哇，也许值得。”
经销商对奥迪满意吗？
随着我们即将推出的新产品，我非常看好奥迪。我努力争取在明尼苏达州的布卢明顿获得新的经销权，并且我们正在为奥迪建立一个全新的市场，并将于明年2月开业。我喜欢管理团队。我喜欢他们使用产品的方向。
当我们在2015年拥有市场上最老的产品时，我们仍然看到增长。我喜欢他们前进的方向。我不同意所有观点，但在同一时间，他们将在2017年推出最新产品。
奥迪对经销商建立终端设施的巨大推动力是经销商盈利能力挑战的一个因素？
我们的租金上涨了30％以上。很多都是新设施。当您从100,000辆增加到200,000辆时，可操作的单元数将大大增加。希望我们能看到固定吸收率上升。现在，我们徘徊在70％，我们需要将其提高到75％至80％。
毫无疑问，码头增加了我们的费用结构。我认为奥迪做得很好的一件事是，过去三年来，建造航站楼的成本已经大大降低了。他们在选择家具和某些导致码头费用增加的事情上变得更加灵活。地毯具有灵活性，许多设计元素并不像他们以前认为的那样重要。
您的SUV和轿车的组合是否适合市场？
毫无疑问，它比几年来要好。第七季度的增长将为我们提供帮助。墨西哥建造Q5s的新工厂将为我们提供帮助。我们需要更多的SUV。
几年前的某个时间点，当您开车去奥迪商店时，看到很多10辆SUV。如果您再开车两英里去雷克萨斯（Lexus）商店，那您肯定会遇到很多。您拥有的SUV超出了您的想象，而且您拥有强大的程序，因为您必须移动库存。
对于某些竞争对手，我们在SUV市场上处于竞争劣势，但从库存上讲，我们已经不再。
在今年春天的第5季度之后，奥迪的产品节奏在向乘用车转移。考虑到目前轿车市场的疲软，您是否担心这一点？
SUV绝对是当前的趋势。您想知道它是否会向后退，所以您不会失去对轿车业务的追踪。您必须保持平衡，因为如果历史告诉我们任何事情，那么孩子通常就不买父母买的东西。我有一个29岁的女儿，住在加利福尼亚，她开着Q5。她的租约在本月底到期，并且她已经向我发送了她感兴趣的清单中的汽车，而没有一辆是SUV。她给我发了A4和A6的照片。
我认为我们不能忽略市场的这一面。我们必须保持竞争力。
什么产品最能刺激经销商？
Q5.Q5和Q5的可用性将极大地帮助我们。如果他们不向我们投放汽车，我认为我们将能够保留一些过去无法达到的毛额，这将是将利润率从2％提高到3％的一步。
