对消费者更有利的独有卖点产品是无价之宝。当一个对消费者更大利益点的新品类出现时,就是颠覆,淘汰老品牌的开始。丹弗生物基润滑油,原材料天生就具备做润滑油的优势,比矿物油更省钱,更节油,更环保。当经销商和修理厂老板认同公司理念,与时俱进,看到生物基润滑油发展趋势的时候,就是他们更赚钱的开始。
兰州经销商安青安总其中的2个合作修理厂,兰州新炯鸿汽车服务有限公司和兰州军顺汽车服务有限公司。前者2019年底才升级的丹弗形象店,尽管受疫情的影响,但今年5月份就提了10多万生物基的产品,近期又开始下单提货;而后者在生物基上市之际就率先着力推广“生物基”系列产品,销量从开始的6万多,到现在的30万以上,每年都在大幅度增长。虽然不同的时间开始推广和销售生物基产品,但是他们有着共同的体会,就是现在卖生物基润滑油,比过去卖矿物油赚的钱2倍还多!
为什么卖生物基润滑油,比过去卖矿物油挣的钱还多?
1、因为卖生物基润滑油比卖其他油品客单值更高。
同样级别和粘度的产品,生物基比矿物油客单值要高很多。因为生物基对消费者更有利的独有卖点,有在生命科学领域北大加清华的影响力不及它一半的南开大学技术的支撑,有国家科技进步二等奖,军队科技进步三等奖,保尔森可持续发展城市奖等等众多重量级荣誉的支撑,消费者用我们的生物基产品对他更有利,当然物超所值。
2、因为区域内的原有公有客户成为了私有客户
消费者选择对自己更有利的产品,“别人没有的我们有,别人有的我们优”,车主对生物基产品从知道,理解到相信,最终成为了忠实客户。这个区域内就他们一家在卖生物基产品,想用生物基产品的客户也就成为他们的私域流量。
3、因为公司的线上赋能,为他们带来源源不断的客流
节能环保和可持续发展备受重视,丹弗联合中国经济改革研究基金会发起中国节能环保公益基金并成为核心成员,极大提升了品牌影响力;聚焦的推广和宣传,线上的新零售,为线下终端赋能;借力集团的影响力和庞大客户群体,通过1+N战略模式,为终端修理厂引流。线上线下,同时为他们带来了源源不断的客流。
生物基润滑油卖得好,他们是怎么做到的呢?
一、 经营理念相同
这2位老板,首先是跟公司经营发展的理念保持一致。他们认识到:“同质化的产品只会挣搬运工的钱,对消费者更有利的独有卖点产品才是无价之宝”。卖那些出厂价低的产品,只会让自己的销售能力和盈利能力越来越低;而卖对消费者更有利,客单值更高的产品,才会有更大的盈利空间。
二、 紧跟公司步伐,积极响应公司和经销商
当公司主推生物基润滑油的时候,他们及时转变观念,与时俱进,看到生物基的发展趋势,并积极响应。升级生物基形象店,第一时间上架生物基产品,配齐生物基的宣传资料,并主动参加相关的培训学习,邀请省区经理和经销商到店面来进行产品卖点、销售模式的讲解。公司统一举办的活动第一时间去布置推广,公司发布的产品宣传文章积极转发,分享。除了观念上的转变,更重要是对产品的信心和推广新产品的决心及激情,这些要素,他们第一时间去配备,才能成就现在的局面。
三、 凸显出“20000公里不换油”的优势
在他们推广生物基的时候,生物基2万公里超长换油周期的优势非常注重凸显。因为他们认识到:(1)尽管车主来换油的次数少了,但是有限的客户情况下,客单值却增加了;(2)随着时间的推移,生物基对消费者更有利的独有卖点吸引越来越多的车主,虽然次数少了,但是客户的总量在增长。因为,消费者只会选择对自己更有利的产品,丹弗生物基润滑油2万公里不换油,每用一次生物基润滑油,省钱1360多,节省1-3次换机油时间和3次加燃油时间,而且还能减少尾气排放,年检无忧等等诸多优势,这对车主来说无疑是非常有利的。(3)如果他们不卖生物基,但隔壁老王家卖了,车主都纷纷跑到隔壁老王家去换生物基,他们的客户量就更少了。
四、打造样板客户,解决“王婆卖瓜,自卖自夸”的问题
一开始,很多车主对生物基产品半信半疑;军顺的霍总,他耐心的跟自己亲戚朋友讲解产品卖点,给他们免费试用,定时关注试用的车辆油耗情况,并专门用小本本记录下来,一段时间之后发现节油效果的确不错,于是连续举办了好几次免费试用活动,很多车主纷纷尝试,继而成为了忠实客户。
而新炯鸿的葛总则是利用自己政府单位的关系,首先找到了一个朋友试用,借助他的试用体验,打开了政府的通路。他说开始他找到这个政府的朋友时,害怕这个油有问题,不敢用,他于是就说,你尽管大胆用,如果你的车坏了,我马上赔你一辆新车;但是,我先跟你说明,我们的油一批次调配就得用10吨基础油,差不多能调出3000多壶4L装的,如果其中有一壶有问题,那么不是你一辆车子的事情,那是3000多辆车子的事情,如果真的发生这样的事情,我们的店早就被车主砸了!丹弗还能做了16年这么久?
无论葛总还是霍总,他们不自己说自己好,而是通过挖掘样板客户,让好产品自己说话,让客户为我们去说话,比起自卖自夸,效果不可同日喻语。
五、制定有效激励机制,交心沟通,从“要他做”变成“他要做”
安青安总不仅给修理厂老板有激励政策,而且还给修理厂的前台,修理工有奖励。除了正常的提成,她把这几个样板修理厂的前台和修理工建了一个群,经常发红包,销售PK奖励等等。修理工和前台赚到了钱,自然也会主动给客户推荐生物基。
除了让他们赚到钱,而且还让他们感动。她每次去修理厂,总会捎上一些水果,饮料给前台和修理工,经常和他们唠嗑拉家常。不仅仅与修理厂老板交心,更是下沉一线,与一线员工交心沟通,了解他们在销售中的问题和疑惑。物质奖励和精神感动,促进了生物基有效的推广。
六、积极的心态,用心敬业执着的精神
态度决定一切,积极的心态,乐观的态度,是2位老板前期遇到困难和挫折时候的法宝。他们始终保持着拼搏的状态,坚信生物基这么好的产品一定大有可为。葛总升级装修店面的时候,几乎一个月没有休息,从图纸的设计,装修的材料到施工,每个环节都亲自把关,他说店面是车主认识和了解生物基的第一张名片,必要用心把它做好。而霍总在推广生物基的时候,他的爱人孙总亲自做导购,每一个车主来保养,她都是不厌其烦的讲解,始终保持着高昂的热情,用她的话说,好产品首先自己要会说,要会卖,才能真正的教好修理工和前台。二年下来,那套说辞不断完善,反反复复讲了几千遍。
正因为他们的用心敬业执着的精神,积极的心态,才有了现在的更赚钱。
兰州的葛总和霍总,只是丹弗众多用心在推广生物基合作伙伴中的一员,他们的案例和心得,值得我们深思,学习,分享!
