芝加哥—当凯瑟琳·约翰逊·坎纳塔（Katherine Johnson Cannata）十几岁时，在她父亲在田纳西州克拉克斯维尔的经销店接电话时，商店的领班问她是否愿意在大学毕业后回国工作。
年轻的Cannata说：“可能不会。”“我为什么要？”
35年后，现年51岁的Cannata找出了这个问题的答案。
凯瑟琳·约翰逊·坎纳塔
位置：经销商主要公司：田纳西州克拉克斯维尔怀亚特·约翰逊汽车集团（Wyatt Johnson Automotive Group）51商店：克拉克斯维尔和纳什维尔的7个经销店，代表9个品牌员工：4202018收入：3.2亿美元的平均月销售额：800辆新车和二手车
她说：“这个行业很有趣。”而且，她利用在注册会计师中获得的十年技能来提高家庭经销集团怀亚特·约翰逊汽车集团的盈利能力，并帮助其发展。怀亚特·约翰逊（Wyatt Johnson）在田纳西州的七个经销店代表九个品牌。该集团在2018年公布的收入为3.2亿美元，平均每月售出800辆汽车，在新车和二手车之间平均分配。
坎纳塔（Cannata）是该集团的交易负责人，并与她的兄弟和brother子分担经营职责，这是一家人在其父亲西德·约翰逊（Sid Johnson）于2007年去世后发现的一项安排。她作为经销商的理念：对于零售商而言，专注于自身的盈利能力比专注于汽车制造商的市场份额更为重要。激励员工并使他们负责是盈利难题中的很大一部分。
Cannata本月在《汽车新闻》零售论坛的间隙与零售编辑Amy Wilson进行了交谈：芝加哥。这是编辑的摘录。
问：你父亲是如何继承的？
A：他非常喜欢这项业务，我认为他真的没有计划很快在任何地方开展业务。因此，在我父亲去世后，我们之间做了很多工作，以找出适合自己的角色。花费了大约一年的时间才弄清楚。但是当我们这样做的时候，它就变成了一个非常团结，强大的团队。
在您计划不再从事家族企业后，您于1999年以兼职身份加入经销集团。经历使您决定自己可以扮演长期角色并增加价值呢？
因为我确实增加了价值。我非常非常感谢这次机会。我学到了很多东西。同时，我具有理解和分析数据并以其他人可以理解并知道其对财务的影响的方式呈现的能力，我认为这对我们公司非常有价值。来自外部，而不是汽车行业，我问了很多问题，这些问题当时可能使很多人烦恼，但是我带来的是他们以前从未见过的不同外观。因此，这对我来说是非常有意义的，因为它开始获得回报。然后我们开始有能力购买其他商店。
您如何利用员工的价值和精力？
我们的员工至关重要。当我们雇用某人时，我们希望他们与我们在一起30年。我们希望成为他们的职业选择。因此，我们花了很多时间进行培训，但是我们也花了很多时间来了解他们。我们的培训预算通常是普通经销商的两倍。然后，我们做了很多问责制工作。并获得大量奖励：与您的重要同事一起去墨西哥旅行，劳力士与我们的销售人员合作，劳力士每年赚一百美元。我们分发寿命检查。我们几乎从不聘请外部经理。今天，我们的66名管理人员中，只有4名是从外部聘用的。
您如何将数据分析用作问责制的工具？
我们所有的财务数据都非常透明。一年半之前，我们实施了此报告卡流程。这改变了我们每个经理的所有权水平。每个经理在四个类别中都有一组10到20个指标。每个月，他们都会根据这些类别的表现进行评分。他们必须每月一次向领导团队介绍他们的结果，然后谈论他们将如何变得更好。这种问责制水平确实发挥了作用。
您如何看待行业中的客户体验？客户要求什么？
我们正在努力成为一家更快，更轻松的商店来开展业务。我们觉得这很容易，因为我们在结识客户，建立关系方面做得很出色。但是，展望未来，这种速度和便捷性将变得越来越重要。
扩展是您的目标之一。您已经添加了商店，并进入了纳什维尔市场。您想在那买更多的商店还是看看其他市场？
是。我真的认为如果您没有成长，那就快死了。但这并不意味着增长不能来自您自己的商店。我们仍然可以在内部实现很多增长。我确实认为，在接下来的两三年中，或者每当这种低迷时期到来时，都会有很多经销商对此不准备而准备离开。那可能是买方的市场。因此，我想我们可能会坐一会儿，看看接下来两三年内会发生什么。
您对阶梯奖励计划有何看法？
台阶对经销商和制造商都是不利的。我了解到，制造商只是在试图销售更多的汽车，并奖励销售更多汽车的经销商。但是，意外的结果是它正在贬低他们的品牌。极端的例子是丰田，它没有台阶，斯巴鲁也没有。这两个也是最有价值的品牌，其汽车上的残渣也最丰富。您为斯巴鲁（Subaru）或丰田（Toyota）商店支付的蓝天乘数是日产（Nissan）商店的两倍，后者具有较大的阶梯激励。从行业的角度来看，制造阶梯的制造商应该注意并意识到这不是短时间的游戏，而是长期的游戏。
您如何平衡公司的盈利能力与市场份额以及在市场份额中排名第一？
我想由制造商来做。我想很好地代表他们。我想成为一个很棒的经销商。为了成为一名出色的经销商，我觉得我必须拥有一支很棒的团队。因此，我要遵循的是，我们该如何支付员工和销售人员薪水？如果推销员不能过上好日子，那他们就不会留下来。而且，如果您每个月都有一个新人进来，那么我们的客户会想：“您在这里做什么？这是动物园吗？我们希望专业的销售人员了解产品，知道他们在做什么，为客户提供出色的建议，因此我们在管理利润方面要稍微偏重一点。
您如何满足汽车制造商的经销商形象计划要求？
那太难了，因为我喜欢美丽的建筑。我希望我们的建筑美丽，而且确实如此。但是，只要制造商要求您花费您的钱，那它就很难吞下。就我个人而言，我确实没有遇到过糟糕的经历。我们对别克-GMC进行了整修，但遭到了很多阻力。一旦完成，我们就会喜欢它。盈利能力持续上升。我们从头开始建造了一座全新的起亚建筑，从头开始建造了一座全新的大众汽车建筑。当然，他们希望所有这些花哨的东西都很昂贵。归根结底，这些商店的表现都很好。租金因素很棒。因此，一切都为我们解决了。
您对汽车零售中实体店的未来有何展望？
如果我知道那件事，那我将很聪明。我不知道。我听双方说。一侧说：“哦，我们将进行全在线汽车销售，而您只需要一个配送中心。”但是汽车是大多数人购买的第二大商品。我看到了顾客。很多人希望看到它并触摸它，然后进行一些选择。因此，我认为我们需要为此而建，当然也需要一种服务设施。我仍然认为，对于经销商来说，实体店将非常重要。
我想到的是苹果公司，该公司在线销售大量商品。如果您曾经去过Apple Store，那就打包了。他们不断扩大它的规模，因为那里有这么多人触摸和玩这些设备。如果您没有放置车辆的地方，那么很难显示车辆。因此，我要赌一赌，[说]实体在10、20、30年内仍然很重要。
如果出现衰退或更严重的经济衰退，怀亚特·约翰逊汽车集团将如何生存和发展？
我们为此做好了准备。首先，我们赖以生存和发展的一个原因是，我们在经济繁荣时期做得很好。而且我们还没有花光所有的钱；我们已经为那些宕机做好了准备。因此，即使我们的收入减少，这也只是周期的一部分。在2008年的最后一次经济衰退中，我们不得不为很多人提供帮助。当他们没有[控制]的事情影响他们的薪水时，还有一些讲义。因此，如果有必要，我们准备做类似的事情。
但是服务业务确实至关重要。去年，我们建立了一个服务[业务发展中心]，这确实有助于增加我们的服务业务。我们还将继续越来越关注库存控制。在低迷时期，库存管理是您必须管理的业务中最关键的部分之一。
希望[下一次衰退]不会像2008年那样剧烈。希望这只是浸水。当我们在2008-09年经历衰退时，我们有了资本。但是信贷市场收紧。我们广泛研究了“买入，买入”市场。我们在2010年开设了一家在这里买东西，在这里买东西的商店。因此，我们使用了我们的资金，并且还能够向无法在我们的零售商店获得融资的人们借钱。因此，对于经销商而言，重要的是要记住，在经济衰退时期，实际上是您被迫变得更有创造力并被迫弄清事情的时候。这确实是一个微调您的技能甚至创造更多商机的绝佳时机。
